銷售的管理工作計劃

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。計劃怎么寫才不會流于形式呢？以下是小編收集整理的銷售的管理工作計劃，希望能夠幫助到大家。

銷售的管理工作計劃1

　　其次，作為一名團隊經(jīng)理，我需要努力做幾件事：

　　1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)、相對穩(wěn)定的銷售團隊

　　人才是企業(yè)最寶貴的資源，所有的銷售業(yè)績都起源于良好的銷售人員，建立一個具有凝聚力和合作精神的銷售團隊是企業(yè)的基礎(chǔ)。建立一個和諧、致命的團隊作為明年工作的主要工作。

　　2、完善銷售體系，建立明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法

　　銷售管理是企業(yè)面臨的一個大問題。銷售人員出差時，看到客戶處于自由放任的狀態(tài)。完善銷售管理體系的目的是使銷售人員在工作中發(fā)揮主觀主動性，對工作責(zé)，提高銷售人員的所有權(quán)意識。

　　3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)問題、不斷自我完善的習(xí)慣

　　培訓(xùn)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題的目的是提高銷售人員的綜合素質(zhì)，總結(jié)問題，提出自己的意見和建議，將業(yè)務(wù)能力提高到一個新的水平。

　　4、在展覽過程中培養(yǎng)一些應(yīng)急措施

　　在出差過程中遇到的一系列問題中，約定的客戶突然改變行程，違約，車輛不在家，擾亂了計劃的行程，無法順利完成出差目的。造成時間和資金浪費。

　　其次，作為個人，我需要努力做幾件事，并日益完善：

　　1）與公司其他員工有良好的溝通、溝通和討論；我相信只有有良好的團隊合作意識才能不斷提高業(yè)務(wù)技能。

　　2）銷售工作中最基本的客戶訪問量（積極開發(fā)新客戶，維護老客戶，經(jīng)常與客戶保持良好的溝通）。

　　3）溝通要深入（做好行業(yè)知識的積累，多想想實際工作中可能遇到的一些問題，在業(yè)余時間查看一些行業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)書籍）；在與客戶溝通的過程中，要能夠清晰地向客戶傳達(dá)我公司的業(yè)務(wù)范圍，了解客戶的真實想法和意圖；快速響應(yīng)客戶的建議。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時，我們應(yīng)該知道客戶對我們的產(chǎn)品有多了解或接受。

　　4）工作應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。養(yǎng)成寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，更合理地分配工作時間，避免工作情況混亂等不良后果。根據(jù)公司發(fā)布的銷售任務(wù)，將任務(wù)分解為每月、每周，并在每個時間段完成銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

　　我認(rèn)為公司明年的發(fā)展與公司員工的綜合素質(zhì)、公司的指導(dǎo)方針和團隊建設(shè)密不可分。提高執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，建立良好的銷售團隊，有良好的工作模式和工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

　　市場好，形勢嚴(yán)峻。xx市場可以用這句話來概括。在技術(shù)飛速發(fā)展的今天，明年明年將取得巨大成就。如果我們明年不做好市場，不抓住這個機會，我們很可能會失去這個機會，永遠(yuǎn)不會有機會做這個市場。

　　銷售管理計劃簡短2

　　轉(zhuǎn)到銷售部已經(jīng)半年了�；仡欉^去六個月走過的路和經(jīng)歷，剛來的時候沒有那么多的感受和驚喜。相反，我很少有更多的冷靜和冷靜的心態(tài)。在過去的六個月里，在公司領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的全力幫助下，我一直以自己的工作為基礎(chǔ)，使銷售工作順利進(jìn)行。

　　雖然銷售情況不錯，但由于集團總部資金不及時，收款率仍不太樂觀。xx今年下半年，我將盡最大努力克服這些因素，并及時與公司協(xié)商解決付款問題。

　　銷售工作的內(nèi)容和感受如下：

　�、賹⒉糠蛛娫挊I(yè)務(wù)或需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并協(xié)助他們抓住訂單；

　�、诮�(jīng)常與銷售人員溝通，經(jīng)常溝通，分析市場情況、問題和應(yīng)對方案，共同改進(jìn)；

　�、酆贤瑘�(zhí)行：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理，督促合同完成。

　　處理公司上門業(yè)務(wù)，處理產(chǎn)品銷售過程中的問題，與各部門友好溝通，與集團總部清理前幾年的應(yīng)付款，因為前幾年的賬戶不是我處理的，加上一些文件丟失和價格等問題，給當(dāng)前的工作帶來了很多麻煩；推廣每一種新產(chǎn)品，與經(jīng)銷商密切聯(lián)系，并根據(jù)不同的地區(qū)、行業(yè)和受眾進(jìn)行分析；在日常工作中，在收到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極開始，在保證工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

　　在過去的六個月里，我的`工作仍然存在許多問題和不足。我需要向其他銷售人員和同行學(xué)習(xí)我的工作方法和技能。下半年，我計劃在前期工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下工作：

　　（一）確保年度銷售任務(wù)完成，平時積極收集信息，及時匯總；

　�。ǘ�）從產(chǎn)品價格、數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等方面，努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售；

　�。ㄈ�）仔細(xì)審核銷售報表的準(zhǔn)確性；

　�。ㄋ模┙柝浖皶r處理；

　�。ㄎ澹┚S護客戶關(guān)系，不斷開發(fā)新客戶。

　　（六）努力做好每一件事，堅持再堅持！

　　最后，銷售過程中的問題總結(jié)如下：

　�。ㄒ唬﹤}庫庫存不足

　　雖然庫存表上標(biāo)明了每種產(chǎn)品的最低庫存，但實際上并不一致，許多產(chǎn)品甚至缺貨。如果庫存不多，建議倉庫及時聯(lián)系生產(chǎn)訂單，或聯(lián)系銷售提醒訂單，飛行訂單大多與庫存不足有關(guān)。

　　（二）采購回貨不及時

　　回貨時間總是延遲。對于這種現(xiàn)象，大多數(shù)買家的態(tài)度都無關(guān)緊要。他們很少考慮如何與供應(yīng)商解決問題，而是希望銷售人員與客戶溝通延遲時間。這將降低客戶對我們的信譽（這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重）

　　（3）供應(yīng)商退貨的質(zhì)量檢驗和采購處理

　　許多不合格產(chǎn)品，由于時間延遲，最終被迫選擇，作為合格產(chǎn)品銷售，所以我們追求高質(zhì)量的信念非常不一致。由于質(zhì)量問題，銷售人員經(jīng)常會感到非常尷尬。

　　最后，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)為我提供了這份工作，讓我有機會和大家一起提高和進(jìn)步；感謝每一位同事在過去一年里對我工作的熱情幫助和關(guān)心。雖然我仍然缺乏經(jīng)驗和能力，但我相信勤奮可以彌補我的弱點。只要我們有更多的理解、溝通和不懈的努力xx明天公司會更好！

　　銷售管理計劃簡短3

　　一、了解銷售工作

　　1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀科學(xué)地制定銷售任務(wù)。暫定年度任務(wù)：銷售額100萬元。

　　2、及時制定工作計劃，制定月度計劃和周度計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)人及時跟進(jìn)。

　　3、注重績效管理，全程關(guān)注和跟蹤績效計劃、績效執(zhí)行和績效評估。

　　4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶和一般客戶，分別對待，加強與大客戶的溝通合作，同時贏得市場份額。

　　5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識、新產(chǎn)品，為客戶帶來實用信息，更好地為客戶服務(wù)。并了解弱電行業(yè)各級優(yōu)秀產(chǎn)品供應(yīng)商，使工程師能夠及時配合項目，與同行分享行業(yè)聯(lián)系人和項目信息，實現(xiàn)雙贏。

　　6、與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，以客戶為好朋友，實現(xiàn)思想情感交融。

　　7、不能隱瞞或欺騙客戶，承諾及時兌現(xiàn)客戶，誠信不僅是商業(yè)的基礎(chǔ)，也是人的基礎(chǔ)。

　　8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保項目實施中各部門職能的順利實施。

　　二、具體量化銷售任務(wù)

　　1、制定月度計劃、周度計劃和日常工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20個客戶，以促進(jìn)潛在客戶從數(shù)量變化到定性變化。上午回訪和預(yù)約客戶，下午長時間安排客戶。xx市地廣人多，交通擁堵，預(yù)約時選擇客戶在同一或接近的地方。

　　2、在見到客戶之前，我們應(yīng)該更多地了解客戶的主要業(yè)務(wù)和潛在需求，首先了解決策者的個人愛好，準(zhǔn)備一些對方感興趣的話題，并為客戶提供有針對性的解決方案。

　　3、從招標(biāo)網(wǎng)絡(luò)或其他渠道收集更多項目信息供工程師投標(biāo)參考，并為工程師提供建議，配合工程師的技術(shù)和業(yè)務(wù)運營。

　　4、做好日常工作記錄，以備忘記重要事項，并標(biāo)明重要事項。

　　5、根據(jù)項目進(jìn)度，填寫項目跟蹤表：前期設(shè)計、招標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，完成各階段工作。

　　6、前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn)，每周至少回訪一次客戶，必要時配合工程師做業(yè)主，其他階段至少回訪兩周。記住工程師的投標(biāo)日期和項目進(jìn)度的重要日期，并及時跟進(jìn)和回訪。

　　7、在前期設(shè)計階段，積極參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程師解決專業(yè)設(shè)計工作。

　　8、在投標(biāo)過程中，提前兩天整理相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或發(fā)送給工程師，防止任何遺漏和錯誤。

　　9、投標(biāo)結(jié)束后，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后，主動深化設(shè)計，幫助工程師承擔(dān)全部或部分設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需的圖紙（設(shè)備安裝圖和管道圖）。

　　10、努力盡快與工程師簽訂供貨合同，收取預(yù)付款，提前安排備貨，盡快響應(yīng)工程師的需求，盡快收款。

　　11、貨到現(xiàn)場，工程安裝完畢后，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

　　12、提前準(zhǔn)備驗收文件，驗收后及時收款，確保資金周轉(zhuǎn)率良好。

　　三、兼顧銷售和生活，快樂工作

　　1、定期組織同行舉辦沙龍會議，加強友誼，更好地溝通。

　　雖然客戶和同行之間有競爭，但他們也需要互相學(xué)習(xí)和交流。我也參加過類似的聚會，問過客戶，他們都愿意參加這樣的聚會。所以我覺得沒有矛盾，同行之間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部分，讓工作在更幸福的環(huán)境中進(jìn)行。

　　2、對于老客戶和固定客戶，他們經(jīng)常保持聯(lián)系。當(dāng)時間和條件允許時，他們會送一些小禮物或宴會客戶。當(dāng)然，宴會不是目的。注重溝通可以增進(jìn)感情，更好地溝通。

　　3、利用下班時間和周末參加一些課程，學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚撆c實踐相結(jié)合，在線查看行業(yè)信息和產(chǎn)品，不斷提高能力。

　　以上是我今年的銷售計劃。工作中總會有各種各樣的困難。我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，與同事討論，共同克服，努力為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

銷售的管理工作計劃2

　　很榮幸得到公司的青睞，成為公司的一員，并受命于公司營銷總監(jiān)一職，我定全力以赴，絕不辜負(fù)公司對我的期望和信任，不辱使命，完成公司的戰(zhàn)略任務(wù)。由于初到公司，對公司所處行業(yè)及很多狀況沒有很深入的理解，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，但這并不妨礙我就本人及本部門以后的工作方向方法做出一定的規(guī)劃，規(guī)劃中即便有不如人意之處，但經(jīng)過一段時間的實踐，加以修正，也可使之為公司本部門的發(fā)展基調(diào)。銷售總監(jiān)的職責(zé)之重大無可厚非。作為一名銷售總監(jiān)，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對公司而言，銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷售總監(jiān)，除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

　　從營銷總監(jiān)的職務(wù)來看，包含以下幾點內(nèi)容：1.對公司負(fù)責(zé)，協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策；2.組建營銷部門、做好部門的劃分與分工；3.管理營銷部門；4.開拓市場，創(chuàng)造業(yè)績；5.協(xié)調(diào)各部門工作；6.提升公司形象及公司市場地位。工作主要表現(xiàn)具體以下幾點在：部門劃分與分配、督導(dǎo)督促銷售人員的工作、制定銷售計劃方案、銷售團隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級

　　的溝通、員工的培訓(xùn)、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配、員工團隊文化建設(shè)，提升團隊凝聚力與戰(zhàn)斗力等等… …

　　我的工作計劃：

　　第一、部門劃分與人員分配：

　　臺州市分為椒江、路橋。黃巖3區(qū)，臨海、溫嶺2市，玉環(huán)、三門、天臺、仙居4縣，地域較廣。

　　公司銷售本部劃分為3個部門

　　家用部，人員每個區(qū)2人，共計18人；針對小區(qū)別墅裝修，住房精裝修，小型公司廠房，定期開展小區(qū)推廣活動，了解片區(qū)內(nèi)的樓盤信息，裝修信息；

　　商用部，3-5人；裝修設(shè)計公司（家裝工裝兩塊）

　　公關(guān)部，1-2人；輔助、制定方案。監(jiān)督執(zhí)行、聯(lián)誼、活動等等 以下是我對三個部門的詳細(xì)說明

　　1、考慮到明年春節(jié)公司將先后在溫嶺及臨海開設(shè)辦事處或分公司，兩個辦事處需人力4人；且考慮公司人力資源成本及銷售經(jīng)營性支出，銷售本部正常人力構(gòu)架組成及銷售人員流動性較強等因素尚需6人，古公司市場主體部門家用部需10人規(guī)模（現(xiàn)階段民用部門為我公司市場主體）。

　　2、公司需要發(fā)展及提高市場占有率，且公司經(jīng)過相當(dāng)時間的前期經(jīng)營，已具規(guī)模，公司需要像商用領(lǐng)域進(jìn)軍，但此領(lǐng)域?qū)�公司而言（針對公司員工）具有一定的市場難度，是一個新的領(lǐng)域，他對銷售人員的綜合素質(zhì)要求也相對較高，對市場及客戶面臨的很多問題需要

　　解決，并且可能適時教育市場，，此類人員的招聘難度也較大，人力資源成本及銷售經(jīng)營性支出的收支平衡也很難把控，古可先設(shè)一名貨前期不設(shè)人員從家用部門的優(yōu)秀人員中選拔晉升。

　　3、公司向區(qū)的發(fā)展，就要有良好的團隊作保障，不進(jìn)表現(xiàn)在設(shè)計和施工上的保障，更需要在售前售中給予保障，一次設(shè)立公關(guān)部，可暫定1人力，進(jìn)行支持性銷售及維護性銷售，在平時亦可進(jìn)行銷售部門內(nèi)部人員協(xié)調(diào)及管理，工作計劃的輔助制定與執(zhí)行監(jiān)督，培訓(xùn)輔助。聯(lián)誼與小區(qū)活動。

　　以上所述，銷售部門共計需12人，并可分兩步走，先期以三區(qū)兩市為試點，這樣人力共計需8人。以上設(shè)計符合以下原則：

　　顧客導(dǎo)向原則、精簡與高效原則、管理幅度合理原則，穩(wěn)定而有彈性原則，公司經(jīng)營性收支平衡原則

　　部門薪資待遇公司研究決定，本計劃暫且不予列出。

　　第二、督導(dǎo)督促員工工作

　�、俣綄�(dǎo)銷售人員的工作：其實要說督導(dǎo)還不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠及時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他（她）順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補其不足之處。 作為銷售總監(jiān)，需要督導(dǎo)的方面：1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；2.擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；3.擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施；

　　4. 根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；5.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；6.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開建議；

　　7.洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批；8.把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；9.關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；10.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費用；11.參與重大銷售談判和簽定合同； 12.組織建立、健全客戶檔案； 13.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作； 14.向直接下級授權(quán)，并布置工作；

　　15.定期向直接上級述職；16.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；17.負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用；18.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行； 19.負(fù)責(zé)統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計；20.根據(jù)工作需要調(diào)配下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。

　　②督促銷售人員的工作： 1.銷售部工作目標(biāo)的完成；2. 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性； 3.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性4.工作流程的正確執(zhí)行；5.開發(fā)客戶的數(shù)量；6.拜訪客戶的數(shù)量；7.客戶的跟進(jìn)程度；8.獨立的銷售渠道；9.銷售策略的運用；10.銷售指標(biāo)的完成；11.確保貨款及時回籠；12.預(yù)算開支的合理支配；13.良好的市場拓展能力；14.所轄人員的技能培訓(xùn)；15.所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；16.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；17.銷售人員的計劃及總結(jié)； 18.市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn)；19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；20.成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；

　　第三、銷售業(yè)績及銷售計劃的制定：

　　銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

　　第四、定期的銷售總結(jié)：銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的`。定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。

　　以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

　　第五、銷售團隊的管理：

　　管理這一塊很抽象，廣泛來說所列舉的這一切都是為管理服務(wù)的，管理當(dāng)中我提倡管理以付出回報比平衡為誘導(dǎo)，以制度為規(guī)范，以人性為關(guān)懷。除了日常的管理制度外還有列會制度，述職制度，客戶管理制度等等系列的制度為指導(dǎo)�？己嗽u估到位，權(quán)責(zé)利清晰，獎

　　懲分明做到，管理就變得很簡單了。管理需在以后的工作中來體現(xiàn)。

　　第六、績效考核的評定： 績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。 對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。 績效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括： 1.原本計劃的銷售指標(biāo) 2.實際完成銷量 3.開發(fā)新客戶數(shù)量 4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量 5.電話銷售拜訪數(shù)量 6.月定單數(shù)量 7.增長率 8.新增開發(fā)客戶數(shù)量 9.丟失客戶數(shù)量 10.銷售人員的行為紀(jì)律 11.工作計劃、匯報完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作等情況

　　第七、上下級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難。其實這也是管理的一方面。

　　第八、銷售人員的培訓(xùn)： 銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于： 1.提升公司整體形象 2.提升銷售人員的銷售水平 3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理 4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生 。

　　員工培訓(xùn)為下下幾個方面：1、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)：產(chǎn)品基礎(chǔ)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品比較；2、營銷進(jìn)恩的培訓(xùn)；3、員工心態(tài)的培訓(xùn)；4、公司經(jīng)營管理理念的培訓(xùn)；5、公司企業(yè)文化培訓(xùn)，就內(nèi)容而言我歸納為1、公司狀況、行業(yè)背景、前景、企業(yè)愿景、發(fā)展方向；2、代理品牌：特靈、大金、格力、美的；3、品牌歷史、地位、成就、在世界及中國地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r。規(guī)模；4、員工發(fā)展、地位、待遇；5、市場分析、客戶分析、客戶群體在哪里，客戶需求是什么，客戶消費心

　　理怎么樣；6、競爭對手分析，對手品牌，對手實力，發(fā)展?fàn)顩r，市場占有率，服務(wù)重疊部分及差異；7、市場常見狀況，易見問題解析，市場策略。

　　第九、大客戶的制定：我司產(chǎn)品不完全等同于其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生活、經(jīng)營的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的設(shè)備工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經(jīng)濟效益的新時代高科技。而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用我們產(chǎn)品和服務(wù)或給他們創(chuàng)造什么樣的價值和收益。

　　以上說列舉的都是我認(rèn)為銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監(jiān)還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場數(shù)據(jù)的收集和分析，和其他部門之間的工作交接和協(xié)調(diào)等等，具體怎么樣，還要到工作當(dāng)中具體的實踐來看。

　　本人簡要做了臨時性的工作計劃，報呈公司領(lǐng)導(dǎo)審閱，請給予批評和指正，謝謝！

　　此致

　　敬禮

銷售的管理工作計劃3

　　第一，在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo);

　　第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的.溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù);

　　第三，熟悉服裝。了解我們商店的每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解;

　　第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次;

　　第五，根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的xx萬的營業(yè)額任務(wù)，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

　　3.銷售管理個人工作計劃范文xx

　　一、進(jìn)一步熟悉xx客服工作的整個流程，多參與多走動，對于每個項目按時結(jié)案，做到少出差錯;

　　二、全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的辦公行政管理工作，協(xié)調(diào)公司各部門間各項協(xié)作事宜;

　　三、完善公司各項管理規(guī)章制度，定期或不定期對各部門的制度執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，保證公司的管理規(guī)章制度切實可行;

　　四、根據(jù)今年的具體實際情況，進(jìn)一步完善考評制度，對員工業(yè)績考評，及時匯報上級，將結(jié)果及時反饋給員工，幫助員工更好地工作，最重要的是加強員工的工作積極性;

　　五、根據(jù)實際情況，加強公司人員的培訓(xùn)工作，基本思路和去年一樣，力求形象多樣化，增強趣味性;

　　六、及時按實登好各類臺賬，做好各項目的成本核算，以及各種材料的購買、使用情況，正確節(jié)約各項開支;

　　七、協(xié)助各項目經(jīng)理及時做好應(yīng)收、應(yīng)付款項的工作。

銷售的管理工作計劃4

　　S企業(yè)營銷系統(tǒng)診視

　　一、企業(yè)背景

　　1.企業(yè)性質(zhì)：國有企業(yè)，正在轉(zhuǎn)制之中。

　　2.產(chǎn)品種類：調(diào)味品。

　　3.銷售規(guī)模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區(qū)域辦事處。

　　二、營銷組織架構(gòu)

　　1.營銷組織架構(gòu)示意圖

　　總經(jīng)理

　　企劃部銷售公司

　　廣告人員調(diào)研人員區(qū)域辦事處儲運部

　　2.營銷各部門職能

　�。�1）企劃部：執(zhí)行公司下達(dá)的營銷計劃；具體的市場推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒�；對市場情況進(jìn)行調(diào)查；對空白市場進(jìn)行開發(fā)。其中廣告職能主要承擔(dān)公司整體宣傳和區(qū)域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權(quán)執(zhí)行。調(diào)研職能主要承擔(dān)對區(qū)域市場推廣成效的調(diào)查，一方面了解市場發(fā)展?fàn)顩r，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關(guān)報告。

　�。�2）銷售公司：完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)；開發(fā)經(jīng)銷商并進(jìn)行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售問題，解決銷售糾紛等。

　　三、營銷組織運作模式

　　1.營銷操作系統(tǒng)的運作模式

　　該企業(yè)的營銷操作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構(gòu)成。

　�。�1）企劃部的運作模式：①以市場推廣活動為核心工作內(nèi)容，主要是廣告和促銷。②承擔(dān)了新市場開發(fā)的職能，即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔(dān)營銷計劃的具體執(zhí)行工作。

　　（2）銷售公司的運作模式：①采取銷售責(zé)任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。②承擔(dān)區(qū)域市場的部分常規(guī)推廣活動，主要是針對經(jīng)銷商的炒作。③銷售人員的實際工作重點是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開發(fā)新客戶。④銷售人員只對整體銷售額負(fù)責(zé)，而不對某項產(chǎn)品的銷售額負(fù)責(zé)。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　2.營銷應(yīng)用系統(tǒng)的運作模式

　�。�1）市場調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進(jìn)行考察，調(diào)研時間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

　　（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計劃。

　�。�3）促銷活動：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷活動，辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷活動。

　�。�4）客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實際上是企劃部在運作。

　　（5）渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理。

　�。�6）人員管理：由銷售公司負(fù)責(zé)銷售隊伍的管理。

　�。�7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉儲和配送。

　　四、面臨的問題和困惑

　　1.經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。

　　2.銷售人員不注重開發(fā)新客戶，如何調(diào)動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現(xiàn)有客戶來完成銷售目標(biāo)，缺乏開發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。

　　3.銷售人員業(yè)績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。

　　4.如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無法應(yīng)付大量的市場需求。

　　5.銷售人員對新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷售人員只關(guān)心能帶來最大銷量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品。

　　五、營銷管理系統(tǒng)的診斷

　　分析造成以上問題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發(fā)依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的缺陷。

　　1.營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺

　�。�1）表面上看該公司營銷組織架構(gòu)兼顧了市場和銷售兩種專業(yè)職能，但實際上這兩種專業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場維護應(yīng)該是銷售辦事處的核心職責(zé)，但企劃部卻承擔(dān)了直接開發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門，實際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業(yè)水準(zhǔn)，無法有效推動銷售進(jìn)一步提升。

　�。�2）企劃部作為一個策略規(guī)劃和執(zhí)行部門，主要應(yīng)為決策層提供專業(yè)的營銷策略和營銷計劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷售部門執(zhí)行公司政策。但實際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業(yè)部門支持，仍然是憑經(jīng)驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。

　�。�3）企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價格體系、渠道建設(shè)、促銷整合、營銷過程控制、費用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發(fā)揮。

　　2.營銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺

　�。�1）缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷商的力量才能運行，而完全依靠經(jīng)銷商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場環(huán)境下，是沒有生命力的。

　�。�2）缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經(jīng)銷商搞好個人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。

　�。�3）缺乏系統(tǒng)的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、如何推動經(jīng)銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗行事。

　　（4）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標(biāo)、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續(xù)性的增長。

　　六、營銷管理系統(tǒng)重組的突破口

　　1.重建營銷管理模式

　�。�1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場開發(fā)和管理的核心職能。

　�。�2）明確企劃部和銷售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。

　�。�3）改變責(zé)任承包的銷售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)發(fā)展。

　　（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場維護的軟性指標(biāo)，重點在于市場體系的鞏固。

　�。�5）豐富企劃部的'工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場研究、產(chǎn)品研發(fā)、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。

　�。�6）增強企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。

　�。�7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。

　　2.整合營銷操作系統(tǒng)和營銷應(yīng)用系統(tǒng)

　　（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責(zé)：企劃部要承擔(dān)整個營銷策略規(guī)劃和營銷推廣計劃實施的職責(zé)，而銷售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責(zé)，使整個營銷系統(tǒng)的工作能形成一個整體。

　�。�2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。

　�。�3）對各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統(tǒng)運作效率的最優(yōu)化。

　�。�4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度：包括責(zé)任確認(rèn)書、時間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等，避免無謂的組織內(nèi)耗。

　　七、營銷管理系統(tǒng)的重組方案

　　1.營銷操作系統(tǒng)的重組方案

　　導(dǎo)入由上海至匯營銷咨詢公司開發(fā)的市場平臺和銷售平臺營銷管理系統(tǒng)，對企劃部和銷售公司的運作模式、組織形式、職能范圍、部門設(shè)置以及運作流程等進(jìn)行重新規(guī)劃，以滿足市場發(fā)展對企業(yè)經(jīng)營的要求，保證各種專業(yè)職能良好運作。

　�。�1）企劃部的規(guī)劃包括：地位和組織構(gòu)成、職能范圍、工作內(nèi)容、流程管理和互動管理、績效評估等內(nèi)容。

　�。�2）銷售公司的規(guī)劃包括：分銷網(wǎng)絡(luò)體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運作模式。

　　2.營銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組方案

　�。�1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標(biāo)評估、銷售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內(nèi)容，全面評價銷售人員的績效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　�。�2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價格管理、費用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營水準(zhǔn)。

　�。�3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強化市場拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場基礎(chǔ)，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。

　　（4）建立品類管理模式：細(xì)化對產(chǎn)品的管理，提高每類產(chǎn)品的盈利水平，維護每個品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競爭力。

　　啟示

　　企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的初級階段，總體規(guī)模較小，基本采取以銷售為中心的營銷組織形式，目的是為了快速應(yīng)對市場的變化；進(jìn)入成長階段后，隨著規(guī)模和銷售額的增長，單純依靠銷售人員的力量已不能適應(yīng)發(fā)展要求，而要依靠整體的營銷管理贏得競爭優(yōu)勢，因此要采用以營銷為中心的組織形式；發(fā)展到成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營范圍和產(chǎn)品種類迅速擴張，原有體系無法照顧好每類產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此要把不同的產(chǎn)品劃分出來由專業(yè)部門管理，形成以產(chǎn)品為中心的營銷組織形式。在這樣的發(fā)展過程中普遍會存在以下問題：（1）組織結(jié)構(gòu)精簡但專業(yè)職能缺乏，以銷售人員管理為重點，銷售計劃、物流和事務(wù)性等職能很欠缺。（2）組織結(jié)構(gòu)規(guī)范但效率低下，部門設(shè)置較完善、分工較專業(yè)，但部門內(nèi)和不同部門間需協(xié)調(diào)的事務(wù)大量增加，造成對市場的反應(yīng)速度降低。（3）企業(yè)上級與下級職能不對稱，上下級在執(zhí)行營銷計劃時無法有效地配合。（4）市場部與銷售部專業(yè)性分工不明確。（5）組織結(jié)構(gòu)不能隨企業(yè)發(fā)展及時調(diào)整，造成管理上的瓶頸。（6）人員素質(zhì)無法適應(yīng)組織變革的要求，管理工作無法按新組織架構(gòu)順暢運轉(zhuǎn)。

　　結(jié)合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：

　　1.落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸

　　當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時調(diào)整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場的需要。

　　2.完善的營銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項工作高效運作的前提

　　營銷管理操作系統(tǒng)也即營銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營環(huán)境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環(huán)境是否良好，有沒有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。

　　3.營銷管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的

　　營銷管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運作，應(yīng)用系統(tǒng)的運作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。

　　4.無論企業(yè)大小，都必須對營銷管理操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行整合

銷售的管理工作計劃5

　　一，經(jīng)驗總結(jié)

　　這些年來，走過了幾家公司，通過平時的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。

　　1， 關(guān)于管理

　　管理就是把公司的人財物信息等資源進(jìn)行有效的整合，去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。

　　很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴(yán)格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

　　您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進(jìn)。

　　銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精，就必然是一個長期的過程。

　　管理講究層級，業(yè)務(wù)員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。 對于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會是抓住三個關(guān)鍵即指標(biāo)，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進(jìn)行培訓(xùn)，使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了，業(yè)務(wù)員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監(jiān)督和指導(dǎo)，進(jìn)行過程控制，而不能簡單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。

　　2， 關(guān)于銷售

　　銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然，做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系)，但絕不是銷售工作的.本質(zhì)，而是手段�？v觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。

　　二，工作思路

　　下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。

　　1， 銷售部經(jīng)理的基本職責(zé)

　　A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行市場調(diào)研，信息反饋

　　B. 制定并執(zhí)行銷售計劃和指標(biāo)，銷售管理制度及流程

　　C. 選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

　　D. 費用控制及回款

　　E. 跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)

　　F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

　　G. 日常工作(如例會)及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系

　　H. 售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理

　　2， 我近期的主要工作

　　就目前的情況來看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進(jìn)入市場。

　　A. 盡快進(jìn)入角色，開展工作。對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有我們

　　B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況 做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到培訓(xùn)效果 業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。

　　3， 培訓(xùn)的事

　　這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細(xì)的規(guī)劃。當(dāng)然，有些情況我還不了解，培訓(xùn)計劃可以根據(jù)實際情況適當(dāng)調(diào)整。

　　A 培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)

　　B 培訓(xùn)內(nèi)容

　　產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

　　生產(chǎn)實踐(由車間負(fù)責(zé)，我來協(xié)調(diào))

　　公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。)

　　做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務(wù)請款及報銷規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流，實戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(我負(fù)責(zé),并向王總匯報)

　　C 培訓(xùn)進(jìn)度�；�本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。

　　D 其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費用估計很少。

　　4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待。

　　A 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個人特點結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整

　　B 確定工作目標(biāo)，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)

　　C 出差準(zhǔn)備。進(jìn)行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

　　5，需要王總幫助的事

　　A 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備

　　B 召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ))。

　　C 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。

　　D 幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課

　　6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上，要下市場，跑業(yè)務(wù)。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎(chǔ)。

　　三，幾句心里話

　　總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個施展才干的舞臺。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績，不辜負(fù)您的期望。低調(diào)做人，高調(diào)做事，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎(chǔ)。希望在您的帶領(lǐng)下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻(xiàn)!

銷售的管理工作計劃6

　　我于X年5月份任職于X公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作�，F(xiàn)報告下半年工作計劃：

　　一、銷售部辦公室的日常工作

　　作為X公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的.重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

　　二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況

　　在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」�證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!

　　三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

　　作為XX公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

　　四、今后努力的方向

　　半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：

　　第一、銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);

　　第二、加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);

　　第三、要做到實事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

　　在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤經(jīng)理，與企業(yè)共成長。

銷售的管理工作計劃7

　　正確的檢討，不是對運行結(jié)果的簡單考核，而對考核期的運行過程，按照期初的銷售計劃和行動要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進(jìn)行正確的評價，對運行過程中存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷售工作。

　　銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個方面著手：

　　1.對銷售經(jīng)理的檢討

　　根據(jù)我們的經(jīng)驗，在實際工作中都是銷售經(jīng)理檢討業(yè)務(wù)員，而對銷售經(jīng)理的檢討要么被嚴(yán)重忽視，要么會流于形式。這是企業(yè)管理工作中存在的普遍問題，即“刑不上大夫”。很多公司的銷售部經(jīng)理處于管理的真空地帶，公司的營銷策略和營銷意圖，在這個環(huán)節(jié)上發(fā)生著嚴(yán)重的阻塞。據(jù)我們觀察，許多公司的銷售經(jīng)理是銷售系統(tǒng)中進(jìn)步最慢的人員之一，原因何在？沒有人觀察、監(jiān)督和指導(dǎo)他們。

　　在內(nèi)地或在沒有實行年薪制的企業(yè)里，銷售部經(jīng)理是銷售系統(tǒng)收入最低的人員之一，低收入更致使他們得不到真正的重視，甚至于從管理視線中消失。中層以上銷售管理人員收入比其他部門同級人員高，卻沒有業(yè)務(wù)員高，這是許多業(yè)績不好和管理工作薄弱的企業(yè)普遍存在的怪現(xiàn)象。

　　對銷售部經(jīng)理檢討的重點是，弄清楚銷售部經(jīng)理是貫注于銷售部內(nèi)部（內(nèi)勤工作）工作還是致力于市場工作，是為提升業(yè)績而忙碌，還是處理永遠(yuǎn)也處理不完的麻煩事，對業(yè)務(wù)員、用戶和經(jīng)銷商的影響力是否高于區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員；市場信息的收集和傳遞是否全面、準(zhǔn)確、及時。

　　對銷售部經(jīng)理考核的指標(biāo)包括；

　�。�1）銷售指標(biāo)完成情況

　�。�2）回款指標(biāo)完成情況

　　（3）品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）

　�。�4）預(yù)算指標(biāo)控制情況

　�。�5）區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況

　　2.對業(yè)務(wù)員的檢討

　　業(yè)務(wù)員是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是企業(yè)銷售通路的入口和引橋，是企業(yè)銷售業(yè)績的'實現(xiàn)者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點。

　　企業(yè)對業(yè)務(wù)員的檢討在更多的情況下是流于形式，做得好的企業(yè)也只是對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生經(jīng)濟壓力，而對于對下期銷售工作更重要的方面往往被忽視和遺忘。

　　對業(yè)務(wù)員檢討的重點是行動過程和報告系統(tǒng)。

　　對業(yè)務(wù)員行動過程檢討的要點是執(zhí)行行動計劃情況和服從指揮管理情況�！凹訌娂o(jì)律性，銷售無不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度，企業(yè)永遠(yuǎn)不可能從個體推銷走向?qū)�業(yè)銷售和體系營銷。

　　對業(yè)務(wù)員報告系統(tǒng)考核的要點是各種報告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報告主要包括：月行動計劃、每日銷售報告、競爭對手分析報告、工作總結(jié)、三個月滾動銷售預(yù)測、客戶表現(xiàn)分析。

　　對業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括：

　　（1）銷售指標(biāo)完成情況

　�。�2）回款指標(biāo)完成情況

　�。�3）品種計劃完成情況

　　（4）域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)

　�。�5）銷售費用

　　（6）出差天數(shù)

　　3.對經(jīng)銷商的檢討

　　在現(xiàn)實工作中，許多企業(yè)的客戶管理工作幾乎毫無管理可言。換句話說，客戶管理就是無休止的獎勵、回扣、折扣和其他形式的促銷。

　　目前很多企業(yè)痛定思痛，打算拋棄經(jīng)銷商自建銷售網(wǎng)絡(luò)，原因何在？經(jīng)銷商已經(jīng)成為這些企業(yè)生存和進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。

　　目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個體戶”發(fā)展起來的，一方面他們經(jīng)營思想陳舊，沒有業(yè)務(wù)隊伍，沒有對下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒有健全的財務(wù)制度，根本不能幫助企業(yè)應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭；另一方面他們對企業(yè)存在著嚴(yán)重的依賴思想，他們將經(jīng)營困難歸結(jié)為企業(yè)產(chǎn)品價格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向企業(yè)伸手要利潤。經(jīng)銷商不僅沒有變?yōu)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為企業(yè)的寄生物。更多的時候企業(yè)不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清。

　　對經(jīng)銷商檢討的重點是：對下游客戶的管理能力、業(yè)務(wù)員隊伍的素質(zhì)、財務(wù)制度和財務(wù)管理（經(jīng)銷商沒有利潤企業(yè)就沒有好日子過）、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。

　　對經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括：

　�。�1）銷售指標(biāo)完成情況

　�。�2）回款指標(biāo)完成情況

　�。�3）費用和利潤指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助管理其費用和利潤是企業(yè)與經(jīng)銷商建立長期關(guān)系的重要手段）

　�。�4）流動資金情況（一方面幫助經(jīng)銷商合理運用資金，另一方面及時把握經(jīng)銷商的信用情況）

　�。�5）品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售高附加值產(chǎn)品）

　　可以肯定的是，企業(yè)要么通過加強對經(jīng)銷商的管理，完成對他們的改造，要么就必須重新打造銷售渠道。根據(jù)我們的了解，對大多數(shù)企業(yè)來說，要想重新打造銷售網(wǎng)絡(luò)談何容易，不僅業(yè)務(wù)隊伍存在問題，巨額的費用和可能下滑的業(yè)績都是企業(yè)無力承擔(dān)的。

　　4.對內(nèi)勤的檢討

　　內(nèi)勤亦稱銷售后勤。對有一定銷售規(guī)模的企業(yè)，內(nèi)勤十分重要，它既是銷售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者，也是企業(yè)市場信息處理中心。

　　對內(nèi)勤檢討的要點是：發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時性，對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商服務(wù)情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)系情況，客訴處理情況。二、正確確定檢討周期

　　1.日檢討

　　日檢討主要在銷售部內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點是：

　�。�1）公司發(fā)貨和回款情況。通過這個指標(biāo)控制月銷售計劃的完成進(jìn)度。

　　（2）與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過這項工作了解業(yè)務(wù)員在市場上的行動和工作情況，并及時發(fā)出指令。

　�。�3）與客戶聯(lián)系情況。通過這項工作確定是否及時處理了客戶方方面面的要求和問題。

　�。�4）收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商）。通過這項工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。

　　2.周檢討

　　周檢討的重點是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員報周檢討報告（自檢），內(nèi)容包括：

　�。�1）個人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。

　　（2）個人周行動情況

　�。�3）本公司產(chǎn)品表現(xiàn)

　�。�4）競爭對手本周表現(xiàn)情況

　�。�5）個人下周行動計劃

　�。�6）對銷售部要求

　　最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。

　　3.月檢討

　　按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時制定下月工作計劃和行動計劃。每季度最后一個的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。

　　4.季度檢討

　　季度檢討由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持，只涉及工作，不涉及人員。檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點是：

　�。�1）營銷策略。對公司營銷策略進(jìn)行反思，并提出完善或修改意見。

　�。�2）區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)。所以將此項檢討放在季度中，原因是通過一個季度的努力，使區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)的實現(xiàn)成為可能。通過檢討發(fā)現(xiàn)開發(fā)工作中存在的問題，并做出指導(dǎo)。

　�。�3）產(chǎn)品市場表現(xiàn)

　�。�4）競爭對手研究

　�。�5）重點經(jīng)銷商

　　（6）重點市場

　�。�7）業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作

　　通過上述檢討，制定下季度營銷計劃和工作重點。第四季度的檢討和年度檢討合并進(jìn)行。

　　5.年度檢討

　　由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持。內(nèi)容包括：

　�。�1）人員檢討

　　通過檢討制定年度獎勵、處罰方案和晉降決定。對于經(jīng)銷商，則是除獎罰外，決定在新的一年的經(jīng)銷商策略（是用或是換，是支持還是順其自然。

　　（2）營銷策略檢討

　　進(jìn)行系統(tǒng)的SWOT分析，為制定新的一年的營銷策略和營銷計劃奠定基礎(chǔ)，創(chuàng)造條件。三、制定合理的檢討方法和流程

　　一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴(yán)密的循環(huán)過程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。

　　1.上期檢討出來的問題是下期檢討的重點。

　　2.認(rèn)真正確制定檢討點和檢討標(biāo)準(zhǔn)。

　　3.對于檢討出來的問題，應(yīng)專門組織人員研究，制定解決方案。

　　4.對于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動，使被檢討者保持高度的參與和配合。

　　5.不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，對于個人主要起鞭策作用。

　　四、如何將結(jié)果管理過渡為過程管理

　　無論結(jié)果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。正確的結(jié)果管理必須要求，或必然會轉(zhuǎn)化為過程管理。

　　在促成轉(zhuǎn)化的過程中，管理者需要做好的工作是；

　　1.實事求是地制定銷售計劃。由于多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)能力高于銷售能力，所以以產(chǎn)壓銷的現(xiàn)象較多。以產(chǎn)壓銷中的“銷”，從部門上看是銷售部，從人員上看是業(yè)務(wù)員。如果企業(yè)制定離譜的銷售計劃，會使銷售部從部門到人員普遍反感，檢討工作將無法認(rèn)真執(zhí)行，只會流于形式。

　　2.應(yīng)將檢討出來的問題變?yōu)殇N售部下一期的工作重點和管理重點，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來的問題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決方案，無論是檢討者還是被檢討者，有誰會真正將檢討工作當(dāng)成會事。

　　3.根據(jù)銷售計劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動計劃和行動要點，用明確的工作量為實現(xiàn)銷售計劃和解決存在的問題提供保證。

　　4.建立嚴(yán)格的報告報送制度，使各種報告在過程中報送，而不是期末報送。

　　5.加強巡回管理和現(xiàn)場管理，各級管理人員必須“動”起來（這是業(yè)務(wù)工作本身的要求），到銷售現(xiàn)場對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。

　　6.建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時、有效的互動關(guān)系，避免只在檢討時見一面，或檢討時也不見面的單向關(guān)系。

銷售的管理工作計劃8

　　在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史�，F(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品，我的口號是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的季度個人銷售工作計劃具體做法是：多跑多聽多總結(jié)，多思多悟多解決，勤動腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強的業(yè)務(wù)員。

　　下下個季度工作計劃如下：

　　一，市場SWOT分析

　　(1)，優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

　　(2)，劣勢：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限(沒有自己的物流配送)。

　　總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。

　　二，產(chǎn)品需求分析

　　1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。

　　2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。

　　3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。

　　4，體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等。

　　5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護欄，學(xué)生床等。

　　6，造船業(yè)等等。

　　三，個人工作計劃如下：

　　1,以開發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合，共同開拓鋼管市場。

　　2,對老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點客戶作重點對待。

　　3,在擁有老客戶的同時，對開發(fā)新客戶，找出潛在的客戶。

　　4,加強業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，在和客戶交流時，多聽少說，準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。

　　5,多了解客戶信息，對于重點客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近。

　　6,掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層總結(jié)。

　　四，對自己工作要求如下：

　　1,做到一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。

　　3,對所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象。

　　4,客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。

　　5,要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態(tài)度。對同事友好，對公司忠誠。

　　6,要和同事多溝通，業(yè)務(wù)多交流，多探討。才能不斷增強業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。

　　7,到十一月份，要有兩至三個穩(wěn)定的.客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。

　　五.在以后的銷售工作中采用：“重點式”和“深度式”銷售相結(jié)合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合。

　　六，在鋼管銷售上，我主張三步走原則：

　　(一)，整理所有可能用鋼管的客戶資料，分為主客戶，潛在客戶和有意向客戶。

　　(二)，從中找出使用我們的產(chǎn)品客戶，重點跟蹤。這分兩種：1，用量大的客戶2，用量小的客戶。

銷售的管理工作計劃

銷售的管理工作計劃9

　　上半年工作總結(jié)：

　　今年上半年以來，經(jīng)過20xx年國家國八條、限購等宏觀調(diào)控政策，導(dǎo)致了人們對房地產(chǎn)市場觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟效益最大化為第一，以提高服務(wù)質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達(dá)的經(jīng)濟任務(wù)作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：

　　一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）

　　1-5月銷售情況：

　　頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

　　藍(lán)籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米

　　香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米

　　小計：19,661,994.00 面積：3332.32平方米

　　1-5月銷售現(xiàn)金回款：

　　頤景園：3,919,658.00

　　藍(lán)籌公寓：14,186,746.00

　　香山美境：1,768,859.00元

　　小計：19,875,263.00

　　二、 上半年主要完成工作：

　　1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；

　　2、置業(yè)顧問的招聘已完成，新進(jìn)置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項目及各項目的具體情況；

　　3、為了新開發(fā)項目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項目銷售主管；

　　4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團”的

　　前期的廣告及現(xiàn)場布置工作；

　　5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現(xiàn)有客戶的.維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強聯(lián)系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費動態(tài)。

　　6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網(wǎng)絡(luò)平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進(jìn)行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關(guān)系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

　　7、加強內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。

　　三、 工作中出現(xiàn)的問題及不足

　　1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當(dāng)前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；

　　2、銷售隊伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經(jīng)驗的人員，而且對銷售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強；

　　3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應(yīng)采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強信息的處理能力，加強內(nèi)部的溝通交流；

　　4、公司具有針對性促銷活動少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達(dá)給市民，下半年會加大這方面的開展活動；

　　5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無論是在價位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手；

　　6、進(jìn)一步強化置業(yè)顧問培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨立性。

　　下半年的工作計劃和打算

　　古人云：“兵馬未動，糧草先行�！苯袢嗽疲骸八悸窙Q定出路”。營銷管理部將及時調(diào)整營銷計劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強學(xué)習(xí)，團結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子；現(xiàn)制定如下工作計劃：

　　1、“高科十年，十分感謝”活動的結(jié)束及抽獎。

　　抽獎結(jié)果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行。

　　2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準(zhǔn)備：

　　1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位

　　2）慧谷陽光樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及完工

　　3）慧谷陽光用戶戶型圖準(zhǔn)備及印刷

　　4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準(zhǔn)備

　　5）財務(wù)收款流程及銷售合同簽約審核流程準(zhǔn)備；

　　6）開盤活動的節(jié)目策劃

　　3、內(nèi)部管理

　�。�1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

　�。�2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。

　　（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

　�。�4）提高員工的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能，加強部門內(nèi)的管理，及時掌握項目銷售的市場形勢，并針對銷售工作中出現(xiàn)的問題，制定方案，及時調(diào)整；

　�。�5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調(diào)整；

　�。�6）落實下半年銷售部目標(biāo)責(zé)任制，結(jié)合實際工作情況，分解到人，嚴(yán)抓工作落實及完成標(biāo)準(zhǔn)。

　�。�7）置業(yè)顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務(wù)進(jìn)行安排，既要保證目前項目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項目的穩(wěn)定銷售。

　　4、對外管理

　�。�1） 加強團購促銷和協(xié)議簽訂散客市場客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場份額。在開拓散客市場，重點是河西客戶

　�。�2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費心里，結(jié)合項目實際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。

銷售的管理工作計劃10

　　一、建立一支熟悉我項目業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

　　人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的置業(yè)顧問。先制定出置業(yè)顧問個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。

　　二、 完善銷售制度

　　1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場的運作程序，以身作則，督導(dǎo)現(xiàn)場置業(yè)顧問規(guī)范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立公司良好形象。

　　2)根據(jù)公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣，保證銷控的準(zhǔn)確性，負(fù)責(zé)現(xiàn)場《置業(yè)預(yù)算表》的復(fù)核。

　　三、 培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

　　培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高置業(yè)顧問綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個置業(yè)顧問的檔次。

　　四、市場分析

　　安排踩盤，制定每周踩盤目標(biāo)與要求，落實人員執(zhí)行。

　　收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)顧問了解市場最新動態(tài)。

　　五、積極協(xié)助置業(yè)顧問促成銷售

　　就是找出提升置業(yè)顧問信心的銷講說詞。(例如位置偏了：價格高了，其他地方都在降價，景觀差了等) 六、銷售目標(biāo)

　　根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個置業(yè)顧問身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的'基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正! 七、開早會與晚會與培訓(xùn)計劃

　　1)每日開早訓(xùn)會，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)胡管理理念，而總結(jié)性晚會則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售實施效果。

　　2)制定培訓(xùn)計劃，落實執(zhí)行。達(dá)到勞逸結(jié)合，提高隊員的能力和工作熱情的效果。

　　3)定期對現(xiàn)場各人員進(jìn)行考核、評分 八、客戶管理。

　　做好客戶資料登記及督促置業(yè)顧問做好客戶跟蹤工作。對已成交的客戶如果進(jìn)行維護和服務(wù)，促使他們介紹新客戶來購房;對來訪客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。如遇置業(yè)顧問休假，見客戶處于放任自流的狀態(tài)時，讓置業(yè)顧問在工作中發(fā)揮主觀能動性，加強其責(zé)任心，提高置業(yè)顧問的主人公意識。

銷售的管理工作計劃11

　　由于沒有專業(yè)化的銷售團隊管理計劃，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題如果不能及時解決，還會隨著發(fā)展，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問題在相當(dāng)多的公司內(nèi)部，很有典型性：

　　1.有計劃沒結(jié)果

　　月初，經(jīng)理讓每個銷售員做銷售計劃，但是到了月底，計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒有完成計劃，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新計劃。于是，還是沒有完成。這和沒有相關(guān)的銷售計劃和評估流程有關(guān)。

　　2.好經(jīng)驗難于推廣

　　許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經(jīng)驗，可是大部分人員往往經(jīng)驗平平，由于成功的經(jīng)驗，難于分享，整體業(yè)績不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒有合理的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗分享流程有關(guān)。

　　3.CRM的應(yīng)用成為發(fā)展的桎梏

　　有的公司為了避免由于人員流動造成的業(yè)務(wù)流失，花費巨資購買了客戶關(guān)系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息�？墒且欢螘r間下來，不但沒有任何進(jìn)展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙，而且制約了銷售團隊的發(fā)展，這和沒有配套的重點客戶管理流程有關(guān)。

　　以上的部分問題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點的銷售管理流程，不但可以使沒有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理，快速成長，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績。

　　銷售管理流程是什么？

　　為了把問題搞清楚，我們先談?wù)勈裁词卿N售管理流程？對大多數(shù)銷售經(jīng)理而言，回答這個問題并不簡單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會上，沒有人能準(zhǔn)確回答這個問題。最后，總經(jīng)理不得不說明，“銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達(dá)到團隊銷售目標(biāo)的一系列管理活動。”從他的話里面，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規(guī)定的操作方法，而是為實現(xiàn)團隊目標(biāo)而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個流程的合理組合。

　　銷售管理流程的價值是什么？

　　既然銷售管理流程服務(wù)于銷售管理，那么銷售管理是什么？我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強的特點。

　　一個經(jīng)理手下有10來個銷售員，公司規(guī)定銷售員每天要把時間花在做業(yè)務(wù)上，因為公司已經(jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經(jīng)理必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現(xiàn)實情況十分復(fù)雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復(fù)雜性不說也知道了。

　　對于新的經(jīng)理人來講，由于經(jīng)驗不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對主要銷售事件的開始、進(jìn)展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對團隊所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時間和進(jìn)展做出動態(tài)管理和決定，沒有合理的詳細(xì)記錄是一定不行的。必須有報告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。生意越復(fù)雜，報告的內(nèi)容也就越復(fù)雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。

　　有經(jīng)驗的成功銷售管理者，不管內(nèi)外部情況有多復(fù)雜，都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標(biāo)按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績忽高忽低，非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習(xí)成功經(jīng)理的經(jīng)驗，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績出色。

　　但是，先不說成功的`經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗，新經(jīng)理也未必能快速提高，因為誰都知道經(jīng)驗的取得，不僅需要有效的學(xué)習(xí)，更需要一定的時間和實踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久？如果太久，團隊的業(yè)績又會怎樣？有什么辦法嗎？

　　奧運冠軍劉翔的訓(xùn)練過程是很復(fù)雜的，教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個的細(xì)節(jié)動作，比如，前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過程就變成簡單的動作，可以逐一練習(xí)突破了。專家們稱這個分解和復(fù)制成功的過程為“行為分析法”。特點是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡單步驟。

　　成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運冠軍的方法，分解管理動作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復(fù)制。公司的流程研究專家們，通過行為分析的方法，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗分解為主要的幾個領(lǐng)域，在對每個領(lǐng)域又分解為要做的若干簡單事件，并且按時間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒有經(jīng)驗的經(jīng)理按流程反復(fù)做，最終成長很快，很快目標(biāo)就可以達(dá)到會八九不離十了。這和不懂?dāng)z影的人用傻瓜相機有點像。

　　那些已經(jīng)固化在傻瓜相機的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地區(qū)分公司，甚至跨國分公司，因為，大家用的都是基本一樣的流程——成功經(jīng)驗的復(fù)制，成功經(jīng)驗的掌握和執(zhí)行，也就不受限制了。當(dāng)然，業(yè)績就比較容易提升了。

　　銷售管理流程的主要內(nèi)容

　　銷售團隊的目標(biāo)的主要內(nèi)容是實現(xiàn)銷售目標(biāo)，不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標(biāo)還可能會有：客戶管理目標(biāo)和團隊成長目標(biāo)等。因為，有的時候我們不僅要追求短時間的成功，還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。以下是某個跨國公司的銷售管理流程，共分為三個模塊和十二個部分。

　　主要內(nèi)容是這樣的：

　　1.首要任務(wù)模塊

　　由4部分組成：

　　1.預(yù)測

　　2.計劃和評估

　　3.行動評估

　　4.區(qū)域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標(biāo)直接相關(guān)的短期活動。

　　2.輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊

　　主要目的是檢查評估一段周期內(nèi)，如：一個月、一個季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況。分為：

　　1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評估

　　2、現(xiàn)場拜訪指導(dǎo)

　　3、銷售運作評估

　　4、客戶關(guān)系評估。

　　3.學(xué)習(xí)分享和激勵任務(wù)模塊

　　主要目的是確保銷售團隊內(nèi)部河銷售團隊之間的經(jīng)驗的交流和學(xué)習(xí)提高，是團隊建設(shè)，短期也是長期的任務(wù)。也分為4個部分：

　　1、團隊例會

　　2、銷售經(jīng)理會

　　3、銷售現(xiàn)場會

　　4、優(yōu)秀銷售學(xué)校。

　　那么銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問題的效果呢？以下就前面提到的問題，結(jié)合管理流程與大家分享一下。

　　銷售管理流程如何解決問題？

　　1.解決“有計劃沒結(jié)果”的問題

　　利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程，可以解決這個問題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷售員做計劃，而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會，逐一了解銷售機會的進(jìn)展和問題，協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比如：與每個銷售員每周不少于兩次拜訪。

　　流程進(jìn)一步規(guī)定，根據(jù)銷售報告的記錄，評估月銷售目標(biāo)達(dá)成的可能性，以及不能達(dá)成的補救措施。最終，會議結(jié)束后，形成了一份雖然簡單，但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成，他們共同對結(jié)果負(fù)責(zé)，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對計劃進(jìn)行檢查和修訂。成功在于細(xì)節(jié)，這樣的管理流程對保證結(jié)果的達(dá)成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計劃沒結(jié)果的發(fā)生。

　　2.解決“CRM成為發(fā)展桎梏”的問題

　　造成上述問題的原因很大可能是由于標(biāo)準(zhǔn)化的CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷后經(jīng)理可以應(yīng)用銷售管理流程的模塊二——輔導(dǎo)和檢查中的“客戶關(guān)系評估”流程，來解決這個問題。流程規(guī)定：作為重點客戶經(jīng)理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內(nèi)容，而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對每個重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據(jù)，評估公司與客戶生意機會和關(guān)系的進(jìn)展情況，處理問題并制定新的開發(fā)計劃。流程要求銷售人員要在評估前，針對重點客戶，做好文件和信息的準(zhǔn)備。流程還規(guī)定如果有必要，可以邀請產(chǎn)品經(jīng)理、全國客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理和地區(qū)負(fù)責(zé)人一同參加。這樣CRM的信息，不僅有人不斷加入，檢查和評估，而且，可在全國，甚至全球分享，信息越來越完善，容量也不斷增長，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。

　　3.好經(jīng)驗難于推廣？

　　利用銷售管理流程第3模塊——學(xué)習(xí)分享和激勵，可以解決這個問題。以利用“團隊例會”這流程為例，在銷售周例會上，銷售經(jīng)理請銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經(jīng)驗，銷售經(jīng)理現(xiàn)場對成功的案例加以分析和提煉，讓其他銷售員擁有學(xué)習(xí)和借鑒的機會。

　　從以上的例子我們看出，好的銷售管理流程來自于成功者的經(jīng)驗，然而卻并不難于模仿，因為經(jīng)過了專家的分析和提煉，從而形成了一般人可以直接執(zhí)行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對流程的不斷執(zhí)行、添加和改良，相當(dāng)于不斷地復(fù)制了成功。好的銷售管理流程，可以幫助銷售經(jīng)理提高團隊效率，順利地實現(xiàn)了企業(yè)的業(yè)績要求。

銷售的管理工作計劃12

　　中國文字之“團隊” 有“口”“才”的人和一群“耳”聽的“人”組成的組織。

　　團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。 初步營銷：

　　1：新老員工對我行信用卡的認(rèn)識及它行信用卡的對比，了解我行信用卡在東莞的品牌價值。

　　2：新業(yè)務(wù)員以自我的人脈關(guān)系入手為主，完成自我的基本業(yè)績。以陌拜為輔。輔助新業(yè)務(wù)員走出信用卡營銷的第一步。同時給新業(yè)務(wù)員穿插信用卡營銷技巧及工廠談點技巧(論人而定)。老業(yè)務(wù)員要以個人的實際情況而定。

　　3：工作安排：根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)分?jǐn)偟矫咳嗣吭旅恐苊咳胀瓿扇蝿?wù)的基礎(chǔ)上提高個人業(yè)績。主要的銷售方法提高個人的素質(zhì)加強團隊管理，開展一些企業(yè)擺點、超市擺點,制定獎勵制度及激勵方案. 日常工作:

　　1:早會,夕會,產(chǎn)品新增功能及促銷活動,獎勵制度及當(dāng)日任務(wù)，銷售流程各階段話術(shù)。

　　2：輔助業(yè)務(wù)員確定當(dāng)日方向，保證客戶質(zhì)量，輔助業(yè)務(wù)員完成當(dāng)日任務(wù)，陪同個別業(yè)務(wù)員作業(yè)。

　　3：及時輔助業(yè)務(wù)員回答客戶的各種問題，涉及信用卡的條款，規(guī)則，后期服務(wù)及市場信息。

　　4：監(jiān)督業(yè)務(wù)員做到三親及八項原則。

　　業(yè)績跟蹤

　　喜報：及時反饋銀行業(yè)績亮點，批卡率及已通過的卡數(shù)，點數(shù)。 戰(zhàn)報：每周業(yè)績排行，及時總結(jié)銷售業(yè)績及個人業(yè)績排名，團隊排名，并設(shè)置優(yōu)秀人物專欄。

　　專訪：對業(yè)務(wù)銷售績優(yōu)的員工進(jìn)行專訪，分享經(jīng)驗心得，激勵士氣，營造良好的銷售氣氛。對業(yè)務(wù)銷售較差的員工進(jìn)行專訪，總結(jié)銷售的'方法，方向有何不足，加以分析和鼓勵。

　　銷售氣氛：增加團隊和個人榮譽感，銷售積極性，主動尋找任何機會和客戶溝通。

　　總結(jié)：

　　新的團隊要對業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品，銷售技巧，風(fēng)險意識進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和跟蹤，制度長遠(yuǎn)發(fā)展的工作規(guī)劃，要讓新員工認(rèn)識信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展。

　　老的團隊需要引導(dǎo)更有效的銷售方法，制定適合的激勵方案。 我的特點是企業(yè)擺點，團辦，團隊要全體成員的凝聚力，大局意識，協(xié)作意識，要個人利益和團隊利益統(tǒng)一，我會結(jié)合團隊力量和個人工作能力，讓團隊力量發(fā)揮到最佳，同時謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)支持。

　　忠心感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機會。

銷售的管理工作計劃13

　　現(xiàn)在我就下一階段珠寶銷售管理的工作計劃，制定如下：

　　第一，在人事管理方面。

　　1，招聘和培訓(xùn)管理。根據(jù)公司、部門的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓(xùn)，做好人事招聘，同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。

　　2，效績考勤管理。根據(jù)各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內(nèi)容，上下級工作關(guān)系，特權(quán)和責(zé)任。

　　3，辦公會議的進(jìn)程管理。建立、完善現(xiàn)有的早會制度，把工作重點放在規(guī)范工作流程建設(shè)上來。

　　二，生產(chǎn)經(jīng)營工作：

　　1，確保生產(chǎn)目標(biāo)的`情況下，增值增量完成公司分配的具體任務(wù)。

　　2，加強安全生產(chǎn)監(jiān)督。

　　3，組織工作人員定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。

　　4，更新公司設(shè)備，提供完善銷售服務(wù)。

　　第三，珠寶銷售的具體任務(wù)：

　　1，分析市場和分配工作。為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展，建立一個發(fā)散型構(gòu)架的市場。

　　2，團隊建設(shè)和組織建立一個熟悉業(yè)務(wù)，相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。

　　3，完善的營銷體系，建立明確的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調(diào)動他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責(zé)任心，努力提高銷售人員的主人翁意識。

　　4，培訓(xùn)銷售人員在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題與解決問題的能力。

　　5，銷售目標(biāo)。今年的銷售目標(biāo)是基本實現(xiàn)了每月實現(xiàn)30萬元銷售額。

　　這些都是今年珠寶銷售管理的工作計劃，歡迎董事會各成員提出新意見或建議。

銷售的管理工作計劃14

　　服務(wù)對象的需求是隨著消費形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時代的變遷在消費者的購買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。

　　一，保持最好的銷售觀念：當(dāng)柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，我么都應(yīng)該做到如下幾點：

　　1.面帶微笑 2.儀表整潔 3.注意傾聽對方的話 4. 推薦商品的附加值 5.需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者

　　二，加強了解商品的特點：

　　作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進(jìn)銷售

　　1. 以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值。

　　2. 就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進(jìn)行說明。

　　三。了解顧客

　　1.顧客購買的主要障礙 （1）對珠寶首飾缺乏信心，（2）對珠寶商缺乏信心

　　2.顧客的類型 ：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客可以從這幾方面著手：（1）認(rèn)真觀察； （2）交談與聆聽

　　3.顧客的購買動機

　　4.顧客的購買過程：（1）產(chǎn)生欲望（2）收集信息（3）選擇貨品（4）購買決策（5）購后評價

　　四。銷售常用語

　　作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語，不但可以樹立形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用一下常用語：

　　1.顧客進(jìn)店時的招呼用語：“您好！”“您早”“歡迎光臨MELIMOLI,您想要些什么？我能為你做什么？”“請隨便看看”“請您稍后”“對不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見”

　　2.展示貨品時的專業(yè)用語

　　（1）介紹珠寶的專業(yè)用語：ABC貨等等誰才增值，各款的獨特之處

　　（2）鼓勵顧客試戴的銷售用語

　　A.這些都是天然水晶系列，這個價位特別合適 ；B.這幾個是本店新到的款式，您請看看；C這幾款是經(jīng)典的情侶手鏈（項鏈），您可以試試看；D這種款式非常的適合您；E您的品味真不錯，這是本季最流行的款式，您不妨試試看；F本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您

　　3.柜臺禮貌用語

　　（1）這是一件精美的禮品，我給你包裝一下；

　�。�2）這是您的#4@p，您收好；

　�。�3）這是送您的美麗卡，可用于鑰匙扣，包掛，您將是我們的VIP會員，原價····，折后···謝謝；

　　4.顧客走時的禮貌用語

　�。�1）真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來；

　�。�2）新貨到了（指圈改好后），我們會馬上給您電話；

　�。�3）這里是一份介紹珠寶知識（珠寶保養(yǎng)得小冊子），送給您！

　　五。售中服務(wù)

　　1.顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。面帶微笑，親切的'問候：“您好（早上好，中午好，下午好，晚上好…）您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”

　　2.當(dāng)顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：

　　A.走動時突然停��；B眼睛盯緊某一款；C詢問新款或某一款

　　3.展示推薦

　　（1）輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時小心注意 ;

　　（2）觀察顧客：臉型 手型 皮膚的顏色 著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購的專業(yè)；

　�。�3）推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。

　　最后，希望通過努力達(dá)到理想的目標(biāo)，謝謝！

銷售的管理工作計劃15

　　營銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營銷及發(fā)車工作，面對取得的業(yè)績，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的.帶領(lǐng)下，內(nèi)強素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個困難，爭取超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。具體工作安排如下：

　　1、20xx年銷售收入完成計劃安排

　　按月銷售收入完成計劃如下表：國內(nèi)銷售收入5000萬元。

　　注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。

　　按代理公司任務(wù)分配計劃如下表：

　　注：XX公司負(fù)責(zé)國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。

　　2、20xx年計劃具備12家代理商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進(jìn)一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強銷售工作的規(guī)范和管理，對于各代理公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家代理、經(jīng)銷公司及1家XX公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。

　　3、繼續(xù)推廣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，塑造XX服務(wù)品牌形象。借助XX市場宣傳平臺及XX品牌知名度來進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品市場推廣。借助XX強大的研發(fā)平臺和技術(shù)儲備力量快速推進(jìn)市場需求的新型產(chǎn)品。

　　4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴(yán)格控制發(fā)貨和回款及時性，充分掌握代理及客戶財務(wù)狀況，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力，順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。

　　5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據(jù)具體情況適當(dāng)增加部分崗位人員。

　　營銷管理部各崗位人員配置如下：

　　6、建立初級培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。

　　培訓(xùn)計劃表如下：

　　7、實行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調(diào)動員工的積極性。

　　8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關(guān)部門配合，按照新流程執(zhí)行

　　9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進(jìn)行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

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