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銷(xiāo)售人員成功的心得體會(huì)
在大公司做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員不是一件容易的事，因?yàn)殇N(xiāo)售人員的責(zé)任重大。不管你的公司做什么樣的產(chǎn)品，其最終目的是把你的產(chǎn)品賣(mài)到客戶(hù)手中。因此，銷(xiāo)售應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)的核心。一個(gè)企業(yè)，一個(gè)公司在很大程度上是靠銷(xiāo)售來(lái)養(yǎng)活的。銷(xiāo)售的成敗決定一個(gè)公司一個(gè)企業(yè)的成敗。所以，在制定了正確的市場(chǎng)銷(xiāo)售策略的前提下，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)是極其重要的。銷(xiāo)售人是最典型的商人。"無(wú)商不*"是對(duì)商人的一種歷史的誤解。真正成功的商人并非靠*詐取勝。古今中外有許多業(yè)界巨子是推銷(xiāo)員出身的。通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)了解市場(chǎng)，鍛煉自己以適應(yīng)市場(chǎng)，接近客戶(hù)，了解需求是任何一個(gè)成功的商人的最實(shí)際有效而又不可跨越的途徑。同時(shí)，銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程也是銷(xiāo)售自己的過(guò)程。
素質(zhì)不是一種模式。你不必風(fēng)度翩翩，雖然翩翩風(fēng)度可能會(huì)幫助你；你不必伶牙俐齒，雖然好的口才會(huì)幫助你；你不必?fù)?dān)心自己性格內(nèi)向，雖然銷(xiāo)售是一項(xiàng)必須和人打交道的工作。素質(zhì)也不是有生俱來(lái)的，它需要主動(dòng)地學(xué)習(xí)和鍛煉。
做銷(xiāo)售是一件辛苦的差事。所以要做銷(xiāo)售，就最好喜歡它。如果不喜歡，就不要做。
做銷(xiāo)售需要一種堅(jiān)強(qiáng)的信念，充分的信心和一股永遠(yuǎn)不服輸，不拼到底不罷休，一往無(wú)前的精神和韌勁。同時(shí)要掌握正確的策略和戰(zhàn)術(shù)。
一次、兩次的成功不能說(shuō)明你是不是一個(gè)好的銷(xiāo)售人才。那些一味靠降低價(jià)格取勝，純粹靠個(gè)人關(guān)系取勝，靠說(shuō)假話(huà)取勝，做"一錘子買(mǎi)賣(mài)"的銷(xiāo)售絕對(duì)不能說(shuō)是好銷(xiāo)售。
一個(gè)好的銷(xiāo)售人員要善于駕馭復(fù)雜的形勢(shì)，善于扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)；做那種雙方都贏(win?win)的生意；好的銷(xiāo)售有很多回頭客；好的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)成為朋友；他們善于從每一個(gè)案子中學(xué)習(xí)；好銷(xiāo)售所簽訂的訂單/合同的遺留問(wèn)題最少。好的銷(xiāo)售人員容易得到公司內(nèi)的其他部門(mén)譬如市場(chǎng)和技術(shù)支持部門(mén)的支持。
在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，"善勝者不爭(zhēng)，善爭(zhēng)者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者不亂"，可以作為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員的座右銘。
銷(xiāo)售與很多其他工作不同，講究"天時(shí)，地利，人和"。銷(xiāo)售過(guò)程中有太多影響因素，不是銷(xiāo)售人員能夠完全把握的。所以從某種意義上說(shuō)，銷(xiāo)售有時(shí)需要好運(yùn)氣。然而如果把運(yùn)氣看得太重就大錯(cuò)而特錯(cuò)了,銷(xiāo)售人員最需要的是勤奮。
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人和工作要做好都需要勤奮，而銷(xiāo)售則尤為甚之。每一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員都可以給你講出一連串的成功或者失敗的故事，而不管成功與失敗，每一個(gè)故事的背后都有一份辛勤，甚至是辛酸。在每天夜幕落下，人們?cè)诩依锵硎芤惶旃ぷ髦蟮拈e暇時(shí)，寫(xiě)字樓里通明的燈火之下仍然辛苦工作的往往是那些銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售人員首先要嘴勤，勤問(wèn)勤說(shuō)。勤問(wèn)就能盡可能多地搜集信息，掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況，得到別人的意見(jiàn)和建議。勤說(shuō)就是要隨時(shí)隨地在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合宣傳你的公司和你的產(chǎn)品。
第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是"坐"出來(lái)的，是跑出來(lái)的。要勤于訪(fǎng)問(wèn)你的客戶(hù)，你的伙伴。你要和客戶(hù)建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。
第三是手勤，勤讀勤記。隨時(shí)更新你的公司產(chǎn)品市場(chǎng)知識(shí)，隨時(shí)記錄整理你的信息，并且向有關(guān)人員提供信息。
第四是耳勤目勤，勤聽(tīng)勤看。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上是信息的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)項(xiàng)目上，誰(shuí)掌握的信息完全準(zhǔn)確誰(shuí)的贏面就大。因此，隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向、客戶(hù)動(dòng)向、對(duì)手動(dòng)向、產(chǎn)品動(dòng)向要求銷(xiāo)售人員耳聰目明。
第五是腦勤，勤思勤省。要勤于思考你的計(jì)劃和策略。善于分析、總結(jié)、改善、提高，善于創(chuàng)造。要善于動(dòng)用你所有的知識(shí)和思維對(duì)已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認(rèn)真的分析，分析不清是不輕易下結(jié)論的。在緊要時(shí)刻，"吾日三省吾身"恐怕是必要的。
所有還沒(méi)有做銷(xiāo)售但想做銷(xiāo)售的人都要做好吃苦的準(zhǔn)備。首先是要吃得身體之苦，做銷(xiāo)售你要習(xí)慣于長(zhǎng)途跋涉，頻繁的旅行，居無(wú)定所，食寐無(wú)味；要經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間陪著客戶(hù)，而且通常要小心翼翼，不能說(shuō)錯(cuò)話(huà)，不能出任何紕漏；要參加甚至作為一方的主要人物進(jìn)行的馬拉松式的談判；要做好準(zhǔn)備經(jīng)常加班甚至是連夜加班(尤其是做投標(biāo)項(xiàng)目)；你可能要交出你的腸胃，聽(tīng)任他發(fā)炎潰瘍，該喝五糧液時(shí)還得照喝，神經(jīng)衰弱純屬正常。
更嚴(yán)重的是你還要準(zhǔn)備承擔(dān)心理之苦。你要耐得寂寞，因?yàn)榻?jīng)常只有你自己最清楚你的案子中的真正情況，需要你獨(dú)立判斷，你可能會(huì)完不成定額，你簽的訂單可能利潤(rùn)太低，你請(qǐng)客吃飯的開(kāi)銷(xiāo)可能太大，所有這一切都可能招來(lái)你老板的訓(xùn)斥。你被挨罵的地方還遠(yuǎn)不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客戶(hù)都可能會(huì)罵你，而且在他們罵你的時(shí)候你在多數(shù)情況下只能忍氣吞聲。
然而比較起成功的喜悅，受氣和辛苦都不算什么。做銷(xiāo)售，勤奮和多吃苦是必須的。
到外企面試過(guò)銷(xiāo)售職位的人都知道"aggressive"這個(gè)英文詞。這個(gè)詞的意思是"侵略的，愛(ài)尋釁的，敢做敢為的，有進(jìn)取心的"。經(jīng)理們希望銷(xiāo)售們都?jí)?aggressive"。
銷(xiāo)售是一份經(jīng)常要"無(wú)事找事"的工作，即"把不可能的客戶(hù)變成可能的客戶(hù)，把可能的客戶(hù)變成真正的客戶(hù)，把每一個(gè)新的客戶(hù)變成長(zhǎng)期的客戶(hù)"。一個(gè)新客戶(hù)的信息應(yīng)該是職業(yè)銷(xiāo)售人員頭腦中最大的興奮點(diǎn)。要反映靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，一旦開(kāi)始則咬住不放，不怕被拒絕，不怕聽(tīng)冷漠的搪塞，不怕被人家從辦公室趕出來(lái)，要有一種信念：只要訂單還沒(méi)有被別人拿走，就有希望，就必須努力。
敢于進(jìn)攻的心理基礎(chǔ)是自信。首先你必須對(duì)自己有信心，萬(wàn)不可因?yàn)槟阕约耗贻p，公司小，產(chǎn)品不出名，客戶(hù)的官兒大等等而失去自信。你可以在心里不停地向自己說(shuō)"我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最適合你的，你一定會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品。"
成功的開(kāi)拓靠學(xué)習(xí)。銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻都需要學(xué)習(xí)，首先你要向自己學(xué)，不斷總結(jié)與提高；向客戶(hù)學(xué)，學(xué)習(xí)客戶(hù)領(lǐng)域的知識(shí)，產(chǎn)品與應(yīng)用，甚至向客戶(hù)學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；向技術(shù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品與技術(shù)；向老板和同事學(xué)，學(xué)習(xí)公司的策略與銷(xiāo)售風(fēng)格以及成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)；向社會(huì)學(xué)，因?yàn)槟忝刻於荚诳吹胶吐?tīng)到銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)的工程；要多讀書(shū)，對(duì)于做銷(xiāo)售的人，你讀的每一本書(shū)都會(huì)在工作中派上用場(chǎng)，多讀書(shū)更會(huì)提高你的銷(xiāo)售層次。
善于交流是銷(xiāo)售人員所必備的基本素質(zhì)。交流是生意的基礎(chǔ)，交流是建立感情的基本途徑，語(yǔ)言是交流的重要手段，要把握語(yǔ)言交流的方法與藝術(shù)，要懂得"到什么山上唱什么歌"。在任何可能的機(jī)會(huì)，和客戶(hù)交流，和業(yè)務(wù)伙伴交流，和老板交流，和同事交流。
交流的目的在于溝通理解，交朋友。每一個(gè)客戶(hù)都應(yīng)該成為朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友，有了朋友才有回頭客。另一方面，每一個(gè)朋友都可能是潛在的客戶(hù)，每一個(gè)朋友都可能是客戶(hù)的來(lái)源。其實(shí)，即便沒(méi)有生意，朋友多了豈不是好事?銷(xiāo)售人員必須是"雜家"，你要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢(shì)，業(yè)界的歷史與掌故。此外如果你有充分的各個(gè)方面的常識(shí)或者有業(yè)余愛(ài)好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管這種知識(shí)和愛(ài)好是在音樂(lè)、文學(xué)、歷史、體育，還是在其他什么方面，都會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售工作大有幫助。
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