門(mén)店銷售技巧經(jīng)典六步走

　　門(mén)店銷售經(jīng)典六步是：迎賓、介紹與演示、發(fā)現(xiàn)需求、建議、促成、送客。以下是各步逐一介紹。

　　一、迎賓

　　對(duì)于絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)生活品的門(mén)店而言，平常進(jìn)店的顧客不是很多，僅僅依靠傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式是很難取得成功的，要摒棄坐店經(jīng)營(yíng)模式，采取主動(dòng)出擊，迎賓是變被動(dòng)為主動(dòng)最佳方式之一。要提高門(mén)店的銷售業(yè)績(jī)，增加顧客進(jìn)店人數(shù)是最直接的方法之一。因此，迎賓在門(mén)店銷售中舉足輕重，不可小覷。

　　影響顧客進(jìn)店購(gòu)物或參觀的關(guān)鍵因素是：購(gòu)買欲望、新奇性、好奇心、實(shí)惠性等，所以在迎賓時(shí)必須要向顧客傳達(dá)店內(nèi)的促銷活動(dòng)、新品等有效信息，讓顧客產(chǎn)生興趣，從而進(jìn)店購(gòu)物或參觀。

　　準(zhǔn)備工作：門(mén)店櫥窗陳列要醒目，陳列物品經(jīng)常更新。營(yíng)業(yè)員要佩戴禮儀帶，給人以正規(guī)感覺(jué)，可信度高。陳列店外POP海報(bào)，以增強(qiáng)信息的刺激量。如門(mén)店有條件可印刷折頁(yè)小廣告，這種廣告成本低，宣傳最直接，宣傳效果比較理想。

　　站位：營(yíng)業(yè)員店外迎賓，站位在離店1.5米左右大門(mén)兩側(cè)迎賓。站姿要優(yōu)雅，目視來(lái)客方向。

　　接觸顧客：當(dāng)顧客從遠(yuǎn)處向店鋪方向走來(lái)，營(yíng)業(yè)員注視來(lái)客方向，面帶微笑，整理好心情，做好迎賓的預(yù)備。當(dāng)顧客距營(yíng)業(yè)員5米左右時(shí)，營(yíng)業(yè)員主動(dòng)迎接顧客，距顧客1.5米左右時(shí)，伸手發(fā)折頁(yè)廣告，同時(shí)面帶微笑說(shuō)：“您好!×××店，有促銷活動(dòng)歡迎進(jìn)店參觀!”當(dāng)顧客無(wú)意接廣告時(shí)，切莫糾纏顧客和硬塞廣告。無(wú)廣告資料派發(fā)時(shí)，無(wú)需主動(dòng)迎賓，面帶微笑說(shuō)：“您好!×××店，有促銷活動(dòng)歡迎進(jìn)店參觀!”同時(shí)手勢(shì)示意“請(qǐng)進(jìn)”。與顧客接觸僅僅只有5-10秒的時(shí)間，因此語(yǔ)言一定要精煉，傳達(dá)信息一定要準(zhǔn)確，事前一定要演練好，準(zhǔn)備工作要充分。

　　引領(lǐng)顧客進(jìn)店：當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)引領(lǐng)顧客進(jìn)店。伸手做引領(lǐng)手勢(shì)，同時(shí)說(shuō)：“請(qǐng)!”有時(shí)顧客見(jiàn)營(yíng)業(yè)員態(tài)度熱情，不好意思拒絕，感覺(jué)左右為難時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)伸手做引領(lǐng)手勢(shì)，同時(shí)說(shuō)“請(qǐng)進(jìn)!”

　　營(yíng)業(yè)員切莫采用拍手迎賓，這種方式極妥當(dāng)。雖然能引起路人的注意，但是這種的行為極令人討厭，是對(duì)顧客的不尊重，適得其反。

　　二、介紹與演示

　　進(jìn)店問(wèn)候：在顧客邁進(jìn)店內(nèi)第一步落地之時(shí)，門(mén)店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)微笑示意，作為門(mén)店第一形象大使的收銀員，必須在收銀臺(tái)里抬頭行注目禮，營(yíng)業(yè)員、收銀員應(yīng)同時(shí)向顧客問(wèn)候，齊聲說(shuō)：“歡迎光臨×××店!”語(yǔ)速音量適中，讓顧客有受尊重和重視的感覺(jué)即可。切莫音量太大會(huì)嚇著顧客，同時(shí)也會(huì)影響店內(nèi)的其他顧客。當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，營(yíng)業(yè)員要及時(shí)跟進(jìn)，做好引導(dǎo)工作，“先生，您好!里面請(qǐng)!”手勢(shì)示意。

　　顧客顧慮：接觸新顧客時(shí)，最重要的任務(wù)是消除顧客顧慮。大多數(shù)顧客到店后，一般不喜歡店員介紹商品，只有當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)才會(huì)主動(dòng)跟店員聯(lián)系。顧客不喜歡特別熱情的店員，擔(dān)心有陷阱。因此，當(dāng)有店員跟進(jìn)時(shí)，顧客會(huì)表示反感，一般都會(huì)說(shuō)：“我隨便看看，別跟著我!”言下之意是我只是來(lái)看看，不買東西。顧客為什么會(huì)產(chǎn)生這種抵觸心理呢?其主要原因是社會(huì)上欺客宰客的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，所以顧客時(shí)時(shí)提防，以免上當(dāng)受騙。所以，打消顧客上當(dāng)受騙的心理陰影就尤為重要。

　　如何做才能消除顧客顧慮?絕大多數(shù)營(yíng)業(yè)員都會(huì)說(shuō)：“那您就先看看，有什么需要就叫我�！比绻�是這樣處理，無(wú)疑于將這個(gè)顧客推出門(mén)外，因?yàn)槲覀兛赡茉僖矝](méi)有機(jī)會(huì)服務(wù)這個(gè)顧客，大多數(shù)顧客看看就會(huì)走開(kāi)。這就是為什么門(mén)店銷售成交率不高的原因之一，不能跟顧客說(shuō)上話，何來(lái)的成交率!

　　顧慮處理：首先不應(yīng)該輕易放棄，積極爭(zhēng)取服務(wù)顧客的機(jī)會(huì)。二是依然笑臉相迎，伸手不打笑臉人。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)：“先生，請(qǐng)別介意，我們店有新品正在做促銷活動(dòng)，我來(lái)引導(dǎo)，你會(huì)更明了。買不買沒(méi)有關(guān)系!來(lái)，這邊請(qǐng)!”營(yíng)業(yè)員寥寥數(shù)語(yǔ)便打消顧客的顧慮：有約在先，沒(méi)有強(qiáng)買強(qiáng)賣，顧客就沒(méi)有負(fù)擔(dān)，參觀參觀而已。為下一步銷售做了鋪墊工作。

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